キャンペーンがはじまる｜販売体制を整えよう

こんにちは。みいです。

3月になると春の商戦「デベロッパーのキャンペーン」が本格的にはじまります。

ルミネカード10%OFFキャンペーン、マルコとマルイ、ZOZO／Amazon／楽天などのECサイトのタイムセールなど「春の新作をお得に購入できるタイミング」をお客様は楽しみに待っています。

昨年の３月は、コロナ禍で各デベロッパーのキャンペーンは中止。今年も緊急事態宣言が解除されていないので開催されるかは未確定ですが、あれこれと準備は進めておきましょう。(2021/3/3現在)

春のキャンペーンは、そのシーズンの要になります。売上を確保しながら、お客様の安全も守ることは販売員にとっては重責ですよね。

いろいろな制限がある中でのキャンペーンは、今まで以上に「入念な準備」と「フォーメーションやフローの確認」が必要になります。

お客様をいつも通り接客しながらの準備は本当に大変ですが「全てはお客様のために」という基本を忘れず「キャンペーン成功」のために頑張りましょう！

春のキャンペーンに備える

役割分担とタイムテーブル

「誰がなにを担当する」「誰がどのエリアの売場に立つ」などの「担当業務」と「立ち位置」を明確にしておきましょう。

役割分担は、総括（店長）／売場リーダー（副店長）／売上担当／VMD担当／CS担当／接客力担当／品出し(バックルーム)担当／5s担当などになります。

各チームで「キャンペーンを◯◯で成功させる」という「ゴールイメージ」を決めてから、優先順位を決め、計画やスケジュールを立てましょう。

キャンペーンは、デベロッパーや本社（本部）からの指示により、直近で「施策変更」や「売価変更」などの「イレギュラーなこと」が多く発生します。

そのときにスムーズに対応できるように「いろいろなことを想定しながら計画」し実行していきましょう。

タイムテーブルは「キャンペーンの前々日〜キャンペーン翌日」までのものを作成します。

月初にキャンペーンがある場合は、キャンペーン中のシフトだけを先に確定してもらえるように依頼しましょう。

タイムテーブルを早めに作成しておくと、準備の進捗や不足部分の軌道修正もしやすくなります。

バックルームの整備

キャンペーンに合わせて「新作」と「売筋商品の集約分」が大量に入荷してきます。入荷数が分からないと「バックルームの整備」に支障がでてしまうので「いつなにが入荷するか」を随時共有しましょう。

ランナーさん（バックルーム専門のスタッフ）がいる場合は、詳細を落とし込み「いつまでになにをして欲しいか」を明確にします。

キャンペーン前は、各々の準備が山積するので「ランナーさんに依頼したいこと」がたくさんあると思いますが、あれこれと頼みすぎてしまうと生産性が落ちてしまうので、リーダーが把握し管理することが正解です。

お客様をお待たせしないように「キャンペーン前は積極的にお取置き」をオススメすると思います。

そのときに「お客様のお取置き＝お客様の商品＝売上」ということを忘れないでください。その気持ちがあるだけで、商品を乱雑に扱うことはなくなりトラブル回避に繋がります。

お客様からお預かりしたお取置き商品をすぐにご用意できるように、お取置き／一時保管場所／ご配送待ち／後日お渡しなど「商品の所在を分かりやすく管理」するためにバックルームの整備も合わせて行いましょう。

VMDと接客力とCSの連携

VMDチームは「簡単なショップ・マップ」を作成し「なにをどのように戦略的に販売するか」を前もって共有しましょう。

「在庫が潤滑にあるもの」「売切る商品」「キャンペーン中に入荷してくる新作や追加商品」の情報などは必ず共有し、接客力チームに「商品を効果的に売るためのトレーニングの依頼」もしておきます。

接客力チームはVMDチームからの共有を受け、在庫がなくなった場合の「代替え提案」と「SET率を上げる」トレーニングを企画しましょう。

時間に余裕があれば「代替え提案マップ」などを作成し「販売経験が少ないスタッフでも代替え提案ができる」ような簡単なツールを準備すると「キャンペーン中の売上確保」に繋がります。

CSチームはあれこれと取り組みたいことがたくさんあると思いますが、キャンペーン中は「既存顧客」と「新規顧客獲得」にフォーカスしましょう。

既存の顧客様には、混雑してお待たせしてしまうことを前もってアナウンスし「お取置き」していただくように促します。

キャンペーン前後に独自のイベントがある場合は「どのタイミングで購入するのがお得になるか」もお伝えし、効率よく集客できるようにしましょう。

新規顧客様には「クレジットカード」と「ハウスカード（ポイントカード）」の発行をしていただくために「目標獲得件数」と「会員になるメリットやオススメ方法」を発信しましょう。

売上担当

キャンペーン中の混雑時は、店頭スタッフは接客がメインとなり「売上がどのように推移しているか確認ができない」状況になります。

特に、売れる販売員たちは売上の状況に合わせ「売るための接客を修正しながら効率よく販売できる」ので随時共有できるようにしましょう。

口頭共有が難しい状況があるので「簡単な売上共有ツール」を作成し「スタッフ全員のモチベーションが上がるようなコメント」も添えると効果的です。

どんなに入念な準備をしても、お客様を歓迎し気持ちよくお買い物していただく環境ができていなければ意味がありません。

「お客様あっての私たち」という考えを忘れず、キャンペーン中は「お客様と向き合うことに全力投球」してください。

そしてお客様に喜んでいただくために、販売員自身も春を感じるとびきりのオシャレをして、キャンペーンを楽しみましょう。