こんにちは。みいです。

新しいシーズンがはじまると「なにを着ようかな？」とワクワクします。

毎日届く新作と手持ちの服を眺めながら、買い物をしたい欲求でいっぱいになりますよね。

アパレル店員はそのワクワクした気持ちと同時に、新作をお客様に魅力的にお伝えする仕事がはじまります。

新作が掲載されたカタログやVMDでヴィジュアルイメージを訴求していても、商品説明ができなくては商品の魅力はお客様に伝わらないからです。

そのときに「次々と新作が入荷して商品が覚えられない」「せっかく覚えたのにお客様に上手く商品説明ができない」と悩んでいるアパレル店員はいませんか？

私も新しいシーズンがはじまると、商品リストを見ながら入荷時期の早い商品から覚えるということを入店が少ない時間を見つけては勉強をしていました。

覚えても覚えてもすぐに新作が到着する。そして覚えた商品はあっという間にショップからなくなるという覚えるためだけの日々を過ごしていた時期がありました。

あるときに、商品説明だけをするための覚えかたをやめて、お客様に有益な情報を提供できるようになりたいと思いはじめました。

そうすると「説明するために商品を覚えなければいけない」から「商品を好きになってもらうために覚える」というふうに考え方が変わるようになり、今までよりもずっと早く商品知識をインプットできるようになったのです。

商品知識はアパレル店員にとって、お客様に商品をご購入していただくために必要な知識ですが、少し考え方を変えるだけで、お客様への伝えかたが変わるので商品知識が身につかないと思っているアパレル店員がいたらぜひ試してしてみてくださいね。

お客様に興味をもっていただくために商品知識をふやそう

自社商品を覚える

オリジナル商品は売上の核になるので早急に覚えましょう。

お客様がオリジナル商品に興味をもつのは「ほどよいトレンド感」「トレンドカラー」「スタイリングのしやすさ」「コスパ」です。

特に前のシーズンや前年のモディファイ(改善／修正された商品)は、お客様がお持ちのこともあるので、さらに着心地が良くなった実績ある商品と説明できるようにしておきましょう。

SNSやオンラインストアで新作情報をご覧になり、入荷を待ちに待っているお客様もいらっしゃるので、人気アイテムの入荷予定日も合わせて覚えておくと、スムーズなご案内ができアパレル店員に対しての信頼度も高くなるので一緒に覚えましょう。

また、自社製品を買っていただきたいという思いで、シーズンのはじめからコスパ重視の接客やお得感をおすすめし過ぎてしまうと、お客様が買い物を楽しみたいというワクワクした気持ちを抑えてしまうことがあるので、お客様から値段の話題がでるまではアパレル店員は触れないようにすることも大切です。

仕入商品を覚える

インポートや国内のドメスティックブランドなど魅せる商品に求められているのは「ブランドそのものの価値」「人と違うオシャレさ」「お客様にとってのステイタス」です。

服はオリジナル商品やファストファッションで良いけれど、靴やバックは有名ブランドで良い素材を使った長く使えるものを探していたり、日本初上陸などの目新しいものを探している方もいらっしゃいます。

そのときにブランドの歴史やバイヤーのおすすめポイントなどを魅力的にお伝えすると、お客様は目的の商品以外の関連商品にも気になりだすので、SET購入やその後のアプローチまでも見込むことができます。

また、インポートや国内のドメステックブランドの仕入商品は、バイヤーが吟味し厳選したアイテムが揃っているのでトータルコーディネートもしやすく、お客様が迷うことなくスタイリングできるので、ブランドそのもののファンになっていただくことが多いのも特徴です。

仕入商品の知識は多ければ多いほど「なんでも知っている人」とお客様から認知され、アパレル店員への信頼度が高くなるので覚えれるだけ覚えておくようにしましょう。

着用して覚える

自分自身で着用し着心地やコーディネートの仕方などをお伝えする方法は、お客様にとって安心してお買い物をしていただけることに繋がるので、いろいろな商品をたくさん着用してみましょう。

特に自分で購入した定番商品は「どのくらいの頻度で着用しているか」「いつ購入してどのくらい着回しているか」「手持ちの洋服でどのくらいコーディネート」できるかなど具体的な定量を加えて接客することができるので、お客様に分かりやすく魅力的にお伝えすることができます。

ショップにある全ての商品を購入することはできませんが、他のアパレル店員が着用している商品の感想を聞いてみて接客に取り入れることはできるので、自分が購入していないアイテムのことは積極的にヒアリングしてみると商品知識がグッと増え、お客様に共感していただける機会が増えますよ。

遊びながら覚える

商品は写真と文字だけで覚えるには限界があります。

一度覚えたとしても記憶に残っていないと接客中に魅力的な表現ができません。

朝礼時に「メリットピックアップ」などのショートトレーニングなどを行っていると思いますが、それを「遊び心を加えたトレーニング」にすると覚えたことを忘れにくく、お客様にも分かりやすい表現で魅力的にアピールができるようになります。

例えば、商品情報を「なぞなぞの」ように質問して答えあったり、「ゲーム感覚でおこなえるトレーニングシート」を使ったりすると、楽しくトレーニングができるようになるので商品情報を覚えやすくなり商品知識が増えていくます、

雑談するような感覚でトレーニングをおこない、それが習慣化すると商品知識が増えるイメージで取り組んでみましょう。

そうすると学ぶことが楽しくなり、休憩中などもアパレル店員同士で商品の話をすることが増えるようになります。

勉強するばかりが商品知識を増やす方法ではありません。

「遊びながら覚える」ことも大きなメリットなのです。

商品知識が増えると、お客様に今までよりも「もっとお役に立てる情報」をお伝えすることができ「商品を長くご愛用」いただくことに繋がります。

そしてそれと同じようにアパレル店員自身が、そのブランドに愛着がわき商品をより大切に思えるようになります。

商品に対しての熱量は、お客様に必ず伝わります。

知識豊富でおしゃれが好きな販売員から購入した商品は大切にしたいと思われているものです。