こんにちは。みいです。

閑散期や閑散時間に「お声がけしてもお客様の反応がない！」「お客様に無視されて接客ができない！」と悩んだり自信を無くして、心が折れそうになっているいるアパレル販売員はいませんか？

私もかつては、閑散期や閑散時間のファーストアプローチが苦手で、それを克服しようと「使えそうなアプローチフレーズ」をノートに書きだし「ファーストアプローチのバリエーションを増やす」ことをしていました。

それでも、上手くお声がけできなかったり、ファーストアプローチのタイミングが掴めなかったりと売り逃がしたことは数え切れないくらい経験しました。

売れる販売員になるために「閑散期のアプローチ方法を変えないと売上に繋げられない」と考え、日々のファーストアプローチの見直しをしたときに「客層にフィットしていないアプローチをしている」ことに気づきました。

それからは「お客様の今の気分」と「どの客層がどのように買い物をするか？」などを考えて接客するようになり「今しているアプローチがお客様にフィットしているか？」をすぐに確認できるような接客スタイルに変えることができて「売れる販売員に成長すること」ができたのです。

私が接客するときに強く意識していたのは「接客をPDCAで考える」ことです。

「良いアイデアがでたら即行動し、それをまた検証して次のアプローチに生かす」

この地道な積み重ねで「普通の接客」から「上質な接客」ができるようになると思っています。

また、閑散期や閑散時間にでも売上を上げるのにも理由があります。

それは、お客様の動向と傾向を予測し目標を立てて店頭に立つことです。

売れる販売員が閑散期や閑散時間に心がけている「PDCA接客」を身につけて、あなたも売れる販売員になってみませんか？

PDCAを接客に取り入れよう

実績の確認と検証／今日の計画（目標設定）

まずは、今日と昨日／今週と前週／今月と先月／今年と前年の実績を把握します。

日報／週報／月報で、売上／４指標（買上客数・買上点数・客単価・SET率）／ファーストセラー（動向）を確認する程度で大丈夫です。そこから今日の目標設定をはじめます。

例えば、昨日は売上５０万／買上客数３0名／販売点数３０点／客単価￥16,700／SET率1.０だったとします。

今日の予算も５０万。雨が降っているので、買上客数は２０名に減少予想。そうすると販売点数４０点、客単価￥25,000、SET率は２.０に設定しないと厳しいから「早めにアプローチして、より質の良い接客をしよう！」と、今日のショップの目標が設定できます。

そこからさらに、ショップの目標に対し具体的な個人の行動を立てましょう。

はじめは「早めにアプローチするためにエントランスで動的待機します！」などの簡単な行動で大丈夫です。

出勤して１時間以内に今日の客層と購買意欲の予測

出勤して店頭にでたら、１時間以内に「今日はどういう客層がご来店されそうか？」と予測をします。

例えば、１月中旬以降ならSALEが落ちつく頃です。そのときにご来店くださる客層は「トレンドの春の新作が欲しい」「必要だからSALEで買い足し」「ゆっくり悩んで買いたい」「お得にFINAL SALEで買いたい」と、だいたいこの４部類化できます。

はじめは「今日は２０代のオシャレな方が多いな。そろそろ春の服が欲しいのかな？」「今日はOLさんが多いな。ランチ中に下見してから、ゆっくり悩みたいのかも？」など、お客様を観察しながらイメージを膨らませると、客層と購買意欲の予測ができるようになります。

予測をもとに、どのアプローチがヒットするか行動

客層予測がなぜ必要かというと、不思議なもので「同じ時期に同じような客層が同じような買い方をすることが多い」のです。

ショップのロケーションにもよりますが「同僚が買い物の話をしていたから、私も買い物に行きたい！」というような気持ちになるのかもしれません。

ファーストアプローチが上手くいかないアパレル販売員は、客層の見極め間違いで「間違ったアプローチ」をしていることが多いのが特徴です。

「新作が欲しいトレンド層」に「お得にFINAL SALEで買いたい派」と同じアプローチをしても、お客様の心には響きませんよね？

「接客しなきゃ！アプローチしなきゃ！」と焦って、お客様の姿が見えた瞬間に追い回し「定型文のようなフレーズでファーストアプローチ」することはやめましょう。

そういうときは「お客様を気遣いながら少し遠くで待機」することも大切です。

今日の動向の振り返りと明日の対策

今日を振り返り、終礼時にスタッフ全員に情報共有しましょう。

そのときに「どんな客層がご来店されたか？」「なにを探していて、なにをご購入されたか？」「どの時間が混雑したか？」「売り逃がしやアプローチが上手くいかなかった理由」を売上や四指標とともに日報に書いてください。

そして「今日、自分は頑張れたのか？」を振り返ってみてください。アプローチが上手くできたときは、そのイメージを忘れないように。上手くできなかったときは、できなかったことを次の日にできるように努力することが大切ですよ。

PDCAを接客に取り入れることで、接客の課題が明確になり結果を出そうと努力するようになります。その繰り返しで「アプローチの苦手意識」がなくなり、いつも明るく笑顔で、お客様をお迎えできるようになりるのです。

実績と経験を積まなければ、接客が上手になることはありません。

新しい取り組みに挑戦しながら１つづつ克服して「アプローチ上手な売れる販売員」になりましょう。